食品工場 / 生産技術
「粘度が季節で変わる原料を、安定して送りたい」
冬場の粘度上昇で吐出量が落ちていました。粘度と温度の実測から、容積式ポンプに変更。配管径はそのままで済みました。
選んだ理由:粘度の変動幅を先に測ったこと
売る会社ではなく、
選ぶ会社。
製品情報はメーカーのサイトにあります。私たちの仕事は、80 社の機器から「その現場に合う 1 つ」を、現場条件を読んで選ぶこと。製品名が分からなくても、困り事の言葉で相談してください。
中部クロコ機装株式会社(架空)産業機械の技術商社愛知県刈谷市創業 1987 年
02選定思想
Amazon のように商品を並べても、
うちの価値はない。
お客様はメーカーのサイトを見れば、製品情報は分かります。それでも、なぜうちから買うのか。そこを営業が説明できなければ、商社の意味はありません。
ベテランは、それができています。若手は「このメーカーのこの製品がおすすめです」で止まる。だからこのサイトでは、会社の判断基準そのものを整理して、お客様にも、社内の若手にも、同じものを見せることにしました。
「売る会社じゃなく、選ぶ会社にしたい」代表取締役
03営業が見ている 11 の項目
価格だけでは、選べません。
ポンプ 1 台でも、営業は次の 11 項目を現場ごとに確認してから候補を出します。先輩に聞くと一瞬で候補が出るのは、この表が頭の中にあるからです。
流体の条件
- 01流体(液体の種類)
- 02温度
- 03粘度
- 04圧力
運用の条件
- 05設置環境
- 06稼働時間
- 07洗浄方法
- 08メンテナンス
費用と納期
- 09導入価格
- 10ランニングコスト
- 11納期
RESULT
その現場に合う、
1 つ。
取扱 80 社から、候補は 2〜3 に絞ってお出しします。
04課題別ソリューション
相談は、製品名ではなく
困り事の言葉で届きます。
実際に多い相談を 5 つ。それぞれ、営業が最初に見る項目と、選び方の方向を書いています。
-
Case 01
「粘度の高い液体を送れるポンプはありますか?」
- 最初に見る項目
- 粘度・温度・圧力。粘度は温度で変わるので、実測値と運転温度を一緒に確認します。
- 選び方の方向
- 遠心式で無理をするより、容積式(ロータリー・ダイヤフラム等)の検討から。配管径と吐出圧の条件も同時に見直します。
-
Case 02
「洗浄しやすいものに替えられますか?」
- 最初に見る項目
- 洗浄方法(CIP か分解洗浄か)・メンテナンス・設置環境。洗浄の頻度と誰が行うかを聞きます。
- 選び方の方向
- 接液部の構造と分解のしやすさで比較します。洗浄時間が短くなれば、ランニングコストの項目も同時に改善します。
-
Case 03
「今使っているメーカーが廃番になりました」
- 最初に見る項目
- 現行機の仕様書と、11 項目のうち「当時とは変わった条件」。設置環境と稼働時間は、導入時から変わっていることが多い項目です。
- 選び方の方向
- 同等品の置き換えではなく、今の条件で選び直します。80 社から候補を 2〜3 に絞り、配管・電源の改修範囲まで含めて比較表にします。
-
Case 04
「設備の省エネをしたいのですが」
- 最初に見る項目
- 稼働時間・ランニングコスト・導入価格。実際の運転パターン(連続か間欠か)を先に確認します。
- 選び方の方向
- 機器単体の効率だけでなく、インバータ制御や台数制御を含めた運転方法で見ます。投資回収の年数は、御社の電力単価と稼働時間から一緒に計算します。
-
Case 05
「故障が多いので、別メーカーを検討したい」
- 最初に見る項目
- 故障の記録と、流体・温度・設置環境。機器の問題か、条件が機器に合っていないのかを先に切り分けます。
- 選び方の方向
- 条件が合っていないなら、メーカーを変えても再発します。原因の切り分けを共有したうえで、必要なら候補を出します。替えないという答えもあります。
05選定プロセス
相談から導入まで、6 つの段階。
- 01
相談
困り事の言葉で。製品名は不要です。
- 02
現場条件の確認
11 項目を、必要なら現地で実測します。
- 03
候補 2〜3
80 社から絞り込み、理由を添えます。
- 04
比較表
導入価格・ランニングコスト・納期・改修範囲を並べます。
- 05
導入
据付から試運転まで、技術が立ち会います。
- 06
保全
稼働後の記録を次の選定に生かします。
06導入事例
何を選んだかより、なぜ選んだか。
社名は伏せています。業種と、相談の言葉と、選んだ理由だけを載せます。
化学工場 / 設備保全
「分解洗浄に毎回半日かかっている」
接液部の分解手順を現場で確認し、工具なしで分解できる構造の機種に変更。洗浄の担当者と一緒に候補を選びました。
選んだ理由:洗浄する人の手順から逆算したこと
自動車部品工場 / 購買
「廃番の代替を、来月までに決めたい」
同等品の置き換えではなく、現在の稼働時間と設置環境で選び直し。候補 3 社を納期込みの比較表にして、購買と保全の両方で決めていただきました。
選んだ理由:納期を 11 項目の 1 つとして最初から入れたこと
07技術営業
営業 25 名、技術 12 名。
判断基準は、同じ表を見ています。
若手先輩に聞くと一瞬で候補が出てきます。何を見て判断しているのか、もっと知りたい。
ベテラン見ているのは 11 項目。順番は、流体、温度、粘度、圧力から。ここが合わない機器は、価格がいくら安くても候補に入れない。
若手お客様は商品名ではなく、困り事を持ってくる、と部長も言っていました。
ベテランだから、困り事を 11 項目に翻訳するのがうちの仕事。翻訳できれば、候補は自然に絞れる。
数字で見る中部クロコ機装
- 創業
- 1987年
- 取扱メーカー
- 80社
- 社員
- 58名
- 主なお客様の業種
- 4分野
営業 25 名・技術 12 名・管理 21 名。食品、化学、自動車部品、医薬品の工場を中心に、生産技術・設備保全・購買・工場長の方々からご相談をいただいています。
09製品・メーカー
製品名が分かっている方は、こちらから。
ポンプ・バルブ・流量計・センサー・撹拌機・洗浄設備・搬送設備。取扱メーカー約 80 社の一覧と、製品検索の入口です。
10相談
製品名が分からなくても、
大丈夫です。
困り事を、そのままの言葉で書いてください。営業が 11 項目に翻訳して、2 営業日以内にご連絡します。